Čas branja: 06 minut

 

Zgodba o uspehu tega tedna, ki je seveda zopet povezana s sistemom avtomatizacije, vam želi pokazati, kako velik potencial ima to orodje, tudi pri uporabi na področju porabljivih izdelkov.

Imate spletno trgovino in prodajate porabljive izdelke (hrano, pijače, proteine, prehranska dopolnila, ipd.)? Ste opazili, da kljub precejšnji stopnji nakupov v vaši spletni trgovini stopnja ponovnih nakupov, ni tako visoka? Se torej kupci, ki v vaši spletni trgovini kupijo porabljivi izdelek, le redko obrnejo na vas za ponovni nakup?

V tem primeru bi se morali vprašati, ali dejansko posvečate dovolj pozornosti sami dobavni verigi vašega podjetja in pa seveda odnosom s strankami, še posebej tistimi, ki bi se “morale” odločiti za ponovni nakup vaših izdelkov?

Namen serije avtomatskih sporočil za ponovni nakup porabljivih izdelkov

Segment kupcev, ki so že kupili izdelke v vaši spletni trgovini, je zelo pomemben del vašega ciljnega občinstva, na katerega morate biti še posebej pozorni. Kot smo že večkrat omenili v naših objavah na blogu ali zgodbah o uspehu, je pridobivanje novih strank oz. kupcev veliko težje, kot pa ohranjanje že obstoječih.

Na tej točki se marsikomu lahko pojavi vprašanje “Če je nekdo že prejšnji mesec pri meni kupil prehransko dopolnilo, in mu je bil izdelek všeč, zakaj potem tega ne bi ponovil še naslednji mesec?”. Upravičeno vprašanje seveda, in tudi odgovor se na začetku zdi očiten, “Če so jim bili naši izdelki všeč, nimajo razloga, da se ne bi vrnili.”.

Žal pa zadeva ni tako preprosta, kot se sprva zdi. V postopku ponovnega nakupa je dejansko precej dejavnikov, ki bi lahko stranko potisnili v to, da se pravzaprav obrne na katerega drugega ponudnika.

Na primer, kupcec, ki se zaveda, da mu bo izdelka kmalu zmanjkalo, na internetu poišče ta izdelek in pri tem lahko seveda naleti na vašo konkurenco. Lahko je tudi že redni kupec v vaši trgovini, pa naleti na oglase vaše konkurence, ki jih predlagajo Google Ads ali druga družbena omrežja, in se posledično znajde v njihovi spletni trgovini. Tam vidi odlično priložnost, ki jo želi izkoristiti in se odloči za nakup. Pri tem je seveda popolnoma pozabil na vašo trgovino, čeprav je bil z nakupno izkušnjo in izdelkom zadovoljen.

Kot lahko vidite na primeru, obstaja veliko dejavnikov, ki lahko vplivajo na odločitev kupcev o ponovnem nakupu nekega izdelka. Zato moramo poskrbeti za pravilno komunikacijo s takšnim segmentom kupcev. Poskrbeti moramo predvsem za to, da nas ne pozabijo zlahka, oziroma za to, da se v momentu, ko se odločajo za ponovni nakup, najprej spomnijo na nas.

Nekaj informacij o naši stranki

Stranka, o kateri bomo tokrat govorili, se ukvarja s prodajo proteinov in prehranskih dopolnil preko njihove spletne trgovine.

Na trgu so prisotni že dobrih 10 let, ponujajo pa široko paleto izdelkov:

• Proteini

• Prehranska dopolnila

• Športna oprema in dodatki

• Športna oblačila in obutev

Njihova spletna trgovina je postala nekakšno stičišče ljubiteljev športa, tako profesionalcev, kot rekreativcev. Poleg ponudbe izdelkov, namenjenih zdravemu načinu življenja, vsak teden njihovim bralcem pošiljejo tudi nov zanimiv članek, povezan s svetom športa.

Teme v člankih so različne, od najnovejših novic na področju športa, do predlogov, katere izdelke uporabiti – seveda odvisno od cilja, ki ga želijo bralci doseči (izguba telesne teže, povečanje mišične mase, itd.). V njihove kampanje zato pogosto vključijo tudi ocene in mnenja drugih uporabnikov za različne izdelke, zato da bralcem in potencialnim kupcem vedno ponudijo le najboljše.

Zakaj serija avtomatskih sporočil za ponovni nakup?

Kot smo predvidevali, je namen serije avtomatskih sporočil v tem kontekstu smiseln predvsem zato, da se v mislih kupcev uveljavimo kot njihova glavna in prednostna izbira.

S serijo treh avtomatskih sporočil, poslanih po prvem nakupu, si je Miha zadal cilj, da ostane del vsakdana njihovih bralcev in s tem poskrbi, da na njih ne bodo pozabili.

Vas zanima, katere trike je uporabil Miha, da je povečal stopnjo ponovnih nakupov v njihovi spletni trgovini?

Berite dalje in odkrijte vse zanimive podrobnosti!

Avtomatsko sporočilo #1:

Naj že takoj na začetku omenimo, da je bilo pošiljanje prvega avtomatskega sporočila natančno preučeno. Miha je namreč temeljito raziskal njihov trg, zato da je ugotovil, kdaj je najprimernejši čas za pošiljanje.

Za različne izdelke je njihove kupcev povprašal, kako dolgo jih porabljajo, in koliko časa potrebujejo za ponovni nakup. Vse te informacije so mu omogočile, da je izračunal najprimernejši čas za pošiljanje prvega sporočila.

Pa poglejmo podrobno analizo prvega sporočila, ki ga je pripravil Miha:

• Stranke, ki kupujejo proteine, jih v povprečju porabijo v 2 do 3 mesecih.

• Prehranska dopolnila zadostujejo za 1 mesec uporabe.

• Proteinske ploščice pa odvisno od velikosti paketa, ki ga naročijo, v povprečju pa jih torej porabijo v 2 tednih oz. 1 mesecu.

Na podlagi teh informacij je bilo ustvarjeno tudi prvo sporočilo.

“Pozdravljeni, {subtag:name}! Vašega izdelka bo kmalu zmanjkalo. Ali ga želite ponovno naročiti, še preden vam ga zmanjka? NAROČITE TUKAJ”

S tem sporočilom je torej Miha bralca spodbudil, da naj ne zamudi priložnosti in takoj obišče spletno trgovino in naroči svoj izdelek, še preden mu ga zmanjka.

Zanimivost tega sporočila je bila tudi ta, da CTA (“call to action” oz. klic k akciji) “NAROČITE TUKAJ” ni bil edini CTA v sporočilu. Prejemnik je lahko izbral med tremi različnimi:

• NAROČITE TUKAJ

• Spomni me spet čez 1 teden

• Spomni me spet čez 1 mesec

Na ta način so imeli prejemniki sporočila možnost, da v primeru, da izdelka še niso porabili, po določenem času prejmejo prijazen opomnik.

Če so torej izbrali prvo možnost, so bili s klikom na gumb preusmerjeni na njihovo spletno trgovino, kjer so lahko opravili ponovni nakup.

Če pa so izbrali katero od drugih dveh možnosti, pa so bili s klikom na gumb dodani na nov seznam, ki je potem sprožil drugo avtomatsko sporočilo, seveda ob željenem času.

Ni slaba strategija, kajne? Idealna, za to, da lahko zagotovite, da ste ob pravem času na pravem mestu.

Avtomatsko sporočilo #2:

Drugo sporočilo je bilo nastavljeno, da se samodejno pošlje po 3 dneh od pošiljanja prvega sporočila, namenjeno pa je bilo vsem prejemnikom, ki prvega sporočila niso odpri ali niso komunicirali z njim. Poslano je bilo torej vsem tistim, ki niso opravili ponovnega nakupa, ali zahtevali ponovnega opomnika.

Slog tega sporočila? Lahko rečemo, da je personalizacija najpomembnejša. Miha, ki njihove stranke nagovarja po imenu, jih opomni, da jim bo izdelka kmalu zmanjkalo, in da bi bilo bolje, če ga naročijo še danes, preden jim zaloga povsem poide.

Kot dodatno spodbudo je kupce še opomnil, da bodo stroški pošiljanja brezplačni, v kolikor naročilo oddajo ob tej priložnosti.

Odločitev, da jim pri tem ponudijo brezplačno poštnino, je bila resnično strateška in pametna. Zakaj? Razlog je preprost… Včasih sam opomnik morda ni dovolj, da kupca prepriča, da nakup opravi ravno ta trenutek, in ne šele čez nekaj minut, nekaj ur, ali šele naslednji dan. Včasih jim je zato potrebno dati poseben razlog, neko dodano vrednost, spodbudo, zaradi katere bodo brez nadaljnjega odlašanja zaznali potrebo po nakupu prav v tistem trenutku.

Brezplačna poštnina je tako v tistem trenutku odlična spodbuda, ki prejemnike sporočila prepriča, da ne odlašajo s ponovnim nakupom.

Še ena strateška odločitev pri tem sporočilu je bila ta, da je Miha v samo sporočilo vključil še nekaj sorodnih oz. povezanih izdelkov. Ti izdelki pa niso bili zgolj predstavljeni s slikami in vabilom k nakupu, Miha je pri tem prejemnikom tudi pojasnil, zakaj je nek izdelek odlična rešitev, če jih kupijo skupaj, predvsem pa kakšne koristi lahko prinese, če uporabljajo določene izdelke hkrati.

Poleg tega je dodal še nekaj majhnih nasvetov in trikov, kako jih pravilno uporabiti. Očitno je za njihove prejemnike s tem dodana vrednost močno narasla, posledično pa seveda tudi odločitve prejemnikov za ponovni nakup.

Avtomatsko sporočilo #3:

Zadnje sporočilo je bilo zasnovano tako, da se pošlje vsem prejemnikom, ki niso opravili nakupa z drugim opomnikom.

V tem sporočilu je glavna strategija FOMO (“fear of missing out”). Miha je prejemnikom sporočila ponudil še 10% popust, ki pa ima rok trajanja – popust lahko izkoristijo v 24 urah od prejema sporočila.

Seveda je tudi v to sporočilo vključil personalizacijo, tako da njihove stranke nagovarja po imenu. S strategijo personalizacije, FOMO, ter z jasnim in očitnim CTA je želel zagotoviti, da še ostali zamudniki izkoristijo priložnost in opravijo ponovni nakup njihovih porabljivih izdelkov. Popust z natančno določenim rokom pa je seveda mišljen kot dodatna spodbuda, da čim prej opravijo naročilo.

Za zaključek…

Preden se lotimo podrobne analize rezultatov te avtomatizacije, se za trenutek še enkrat spomnimo namena te avtomatizirane serije sporočil:

Miha je želel povečati število PONOVNIH NAKUPOV tistih kupcev, ki so v preteklosti že kupili porabljive izdelke v njihovi spletni trgovini.

Poglejmo si njihove rezultate in preverimo, ali se je ta avtomatizirana serija sporočil dejansko obrestovala.

Najprej moramo omeniti, da je s takšno strategijo Mihi uspelo obdržati precejnšnje število kupcev, saj je bil na ta način sposoben obvladovati zahteve njihovih kupcev ob pravem času, pri tem pa jim je tudi pokazal, da jim ni vseeno, saj jim ni dovolil, da bi pogrešali izdelke, ki jih uporabljajo vsakodnevno.

S tem se jim je:

• Stopnja ponovnih nakupov se je iz prejšnjih 4,21% zvišala na kar 11,33%.

• Vključenost bralcev se je pokazala z 23% CTR (Click through rate).

• S ponudbo podobnih oz. sorodnih izdelkov so povečali tudi skupne prihodke podjetja za kar 6,32%.

To pa so kar zavidljivi rezultati!

Kaj je torej potrebno še storiti?

Vprašati se moramo, ali temu segmentu strank namenjamo dovolj pozornosti.

Če je vaš odgovor “Ne”, potem je čas, da nekaj ukrenete tudi glede tega.

 

Platforma Squalo vam nudi preprost in hiter sistem, ki vam omogoča, da tudi vi ustvarite takšno serijo avtomatskih sporočil. Poleg tega vam je naša ekipa na voljo za pomoč pri takšnih primerih.

Želim brezplačno preizkusiti Squalo!