Čas branja: 06 minut

Zgodba o uspehu tega tedna govori o tem, kako je eni od naših strank s pomočjo avtomatizacij uspelo segmentirati njihove kupce in s tem povečati prodajo v njihovi spletni trgovini.

Z našimi zgodbami o uspehu želimo pomagati vsem lastnikom spletnih trgovin oz. vsem tistim, ki vaše izdelke ali storitve ponujate preko spleta, da v celoti razumete potencial marketinških avtomatizacij, za katerega opažamo, da je še vedno premalo izkoriščen.

Z Lukovo zgodbo o tem, kako je s pomočjo segmentacije in avtomatizirane serije sporočil uspel povečati prodajo njihove spletne trgovine, upamo, da boste tudi vi dobili idejo o tem, kako velik potencial ima takšna avtomatizacija in morda nekaj zanimivih idej, kako lahko tudi vi dosežete takšen uspeh za vašo spletno trgovino.

Dovolite, da najprej razložimo, kaj sploh pomeni segmentacija prejemnikov oz. kupcev. Segmentiranje kupcev pomeni razdelitev baze kupcev na manjše segmente na podlagi nekaterih skupnih značilnosti.

Na primer glede na:

• Spol
• Starost
• Lokacijo
• Interese oz. želje

Ali na primer glede na:

• Kupljene izdelke
• Količino nakupov ali vrednost nakupov
• Odpiranje sporočil
• Klikov na povezave

 

To je le nekaj idej, na kakšen način lahko segmentirate vašo bazo. Več informaij o segmentaciji lahko preberete tudi v našem članku:

Namen segmentacije

S pomočjo orodja za marketinško avtomatizacijo lahko na unikaten način segmentirate vašo bazo.

Za razliko od drugih t.i. »množičnih« medijev vam sistem za email marketing ali marketinško avtomatizacijo omogoča ustvarjanje različnih segmentov na podlagi posebnih značilnosti ciljnega občinstva in ustvarjanje ad hoc vsebin zanje z namenom:

1. Povečanja stopnje odprtih sporočil.
2. Povečanje učinkovitosti vsebine (razmerje med odprtimi sporočili in kliki na povezave).
3. Povečanje števila konverzij.
4. Zmanjševanje števila odjav.
5. Izogib filtrom za neželeno (vsiljeno) pošto.
6. Povečanje zadovoljstva strank.

 

Ta vrsta ciljno usmerjenih email sporočil je idealen način za vodenje potencialnih strank skozi prodajni lijak po dostopnih cenah in z minimalnimi sredstvi. Ustrezen postopek segmentacije lahko strankam olajša razumevanje, zakaj potrebujejo ravno vaš izdelek oz. kaj bi morali kupiti pri vas, kar vam posledično lahko zagotovi povečanje prodaje.

Nekaj informacij o naši stranki

Podjetje, v katerem je zaposlen Luka, se ukvarja s prodajo različnih vrst izdelkov – od DIY (naredi sam) pa do kozmetičnih proizvodov. Zaradi varovanja zasebnosti smo se odločili, da ne bomo delili imena ali spletnega mesta te stranke, vam pa bomo predstavili njihovo zgodovino in predstavili vse trike, s katerimi je Luka dosegel tako velik uspeh.

Njihovo elektronsko poslovanje se je začelo leta 2002 in na začetku so bili osredotočeni izključno na italijanski trg. Z leti pa so seveda želeli razširiti poslovanje tudi na druge evropske trge. Danes je njihova spletna trgovina prisotna na več kot 10 trgih po Evropi.

Zdi se, da je sama trgovina dobro poslovala, njihovi kupci so bili z naročenimi izdelki zelo zadovoljni, s tem pa je dosledno tudi naraščala njihova baza email naslovov. Ko pa so opravili interno analizo pa so ugotovili, da je email marketing eden izmed kanalov, kjer imajo najnižjo stopnjo konverzij.

Res škoda, če pomislimo, kako velik potencial ima to orodje, ki lahko, če ga v celoti in pravilno izkoristimo, znatno poveča stopnjo konverzij. Luka se je tako v luči opravljenih analiz zavedel dejstva, da je strategija, ki so jo do takrat uporabljali za email marketing, ni prinesla želenih rezultatov in da je čas, da premislijo, kako preko tega kanala boljše nagovoriti njihove stranke.

Namen serije avtomatskih sporočil za segmentacijo kupcev

Pri preoblikovanju njihove strategije se je Luki zdelo primerno, da začnejo s pripravo zanimivega sporočila za njihove prejemnike.

Do tega trenutka je bila njihova strategija email marketinga zasnovana izključno na pošiljanju splošnih newsletterjev, v katerih so predstavljali vse izdelke ali neke splošne novice, torej brez upoštevanja interesov posameznih prejemnikov.

Na primer, en newsletter je bil poslan hkrati vsem moškim in ženskam vseh starosti, v katerem so oglaševali tako avtomobilske dodatke, nadomestne dele, ipd., kakor tudi kozmetične izdelke. Rezultat? Na žalost precej nizek CTR (uspešnost vsebine).

Izziv, s katerim se je Luka sedaj soočal, je bil torej doseči zmago tudi na področju email marketinga. S pomočjo segmentacije in prilagojenih avtomatiziranih sporočil je želel povečati CTR (uspešnosti vsebine) njihovih newsletterjev, končnih konverzij in seveda povečati prodajo njihove spletne trgovine.

Avtomatsko sporočilo #1:

Začetek segmentacije s sistemom Squalo je bil zelo preprost, saj naš sistem samodejno prepozna spol prejemnikov.

Če prejemnik ob registraciji vnese email naslov, ki vsebuje njegovo ime (na primer marko.novak@email.si), lahko Squalo sistem prepozna, da je Marko moško ime; na enak način za marija.kovac@email.si prepozna, da je Marija seveda žensko ime.

Ta prva segmentacija je tako Luki omogočila, da je ustvaril bolj prilagojeno prvo sporočilo. Najprej je torej bazo razdelil na moške in ženske, potem pa ustvaril sporočilo, ki je vsebovalo ponudbo izdelkov, ki so zanimivi predvsem za moško publiko, kot npr. avtomobilske dodatke, pripomočke za britje, orodje, ipd.

Drugo sporočilo pa je seveda vsebovalo ponudbo izdelkov, ki so zanimivi predvsem za žensko publiko, kot npr. kozmetiko, izdelke za nego obraza, gospodinjske pripomočke, ipd.

Luka seveda ni pozabil tudi na personalizacijo – tako v zadevo, kot tudi v samo vsebino sporočila, je vključil tudi imena njihovih prejemnikov in poskrbel za to, da so sporočila dobila bolj osebno noto.

Še dodatna strategija, za katero se je Luka odločil, da jo vključi v vsa avtomatska sporočila, je bilo dodajanje ocen strank, ki so že kupile izdelke, ki jih je sedaj predstavil v sporočilu.

Avtomatsko sporočilo #2:

Luka je nato na podlagi prvega sporočila pripravil segmentacijo in s tem pošiljanje drugega avtomatskega sporočila. Pa poglejmo podrobneje, kaj je naredil…

Kot smo omenili, je prvo sporočilo vsebovalo različne kategorije izdelkov. Razlika je bila torej v tem, da je sporočilo, namenjeno moški publiki, vsebovalo kategorije izdelkov, namenjene predvsem moškim in njihovim interesom, medtem ko je bilo sporočilo, namenjeno ženski publiki, vsebovalo kategorije izdelkov, ki bi se lahko čim bolj približale interesom žensk.

Na tej točki je Luka avtomatizacijo postavil tako, da je bil prejemnik, ki je v sporočilu kliknil na določeno kategorijo izdelkov, samodejno dodan na drug seznam, na katerega je potem enkrat tedensko prejel newsletter, ki je bil namenjen izključno predstavitvi izdelkov, ki spadajo v točno določeno kategorijo.

Na primer, v prvo sporočilo, namenjeno moškim, je Luka vključil 6 kategorij izdelkov:

1. Dodatki za avtomobile in motorje
2. Vrtno orodje
3. Ostalo orodje
4. Ribiška oprema
5. Fitness oprema
6. Brivniki in kozmetika

Zato so bili vsi bralci, ki so v prvem sporočilu kliknili eno ali več od teh kategorij, nato  premaknjeni na druge sezname, za katera so potem prejemali newslettre, posvečene različnim temam (motorji, vrtnarjenje, ribolov, itd.).

Enako je bilo s sporočilom namenjenim ženskam, le da so bile seveda izbrane druge kategorije:

1. Kozmetika
2. Nega telesa in las
3. Kuhinjski pripomočki
4. Pripomočki za šivanje
5. Oprema za vadbo
6. Oprema doma

 

Tudi tukaj so bile prejemnice, na podlagi klikov v prvem sporočilu, potem razvrščene na različne sezname, da so prejemale newslettre glede da njihove interese.

To drugo sporočilo je bilo strukturirano nekoliko drugače. Tema personalizacije je bila seveda še vedno prisotna, polega tega pa je bila za vsako kategorijo izdelkov v sporočilo dodana blog objava s koristnimi nasveti na to temo.

Avtomatsko sporočilo #3:

Tretje sporočilo je bilo ponovno poslano na podlagi klikov iz prejšnjega sporočila. V tem primeru je bilo poslano sporočilo, ki je vsebovalo nekaj sorodnih izdelkov glede na izdelke, na katere so bralci kliknili v prejšnjem sporočilu.

Luka pa je pri tem tretjem sporočilu izvedel še dodatno segmentacijo. In sicer, če so stranke že kupile izdelek, ki je bil predstavljen v drugem sporočilu, potem je takšnim prejemnikom predstavil sorodne izdelke in ocene zadovoljnih strank. Dodal je še kratko razlago prednosti in koristi uporabe sorodnih izdelkov.

Za tiste prejemnike, ki pa še niso opravili nakupa s prejšnjim sporočilom, pa je to tretje sporočilo poleg sorodnih izdelkov, ocen zadovoljnih strank in razlage prednosti in koristi, vsebovalo še 35% popust, če so v roku treh dni kupili dva izdelka.

Mamljiva ponudba, predvsem pa premišljena strategija, se vam ne zdi?

Za zaključek…

To je le nekaj primerov izvedljivih strategij segmentacije. Kot smo že omenili na začetku te zgodbe, obstaja nešteto značilnost kupcev/prejemnikov, na podlagi katerih lahko ustvarjamo različne skupine oz. segmente in jim pošiljamo sporočila z vsebino, prilagojeno glede na njihove značilnosti ali interese.

Luka je s pravilno strategijo segmentacije, nekaj začetnega dela in dobrim vsebinskim marketingom uspel bistveno dvigniti kakovost vsebine njihovih sporočil in prinesel odlične rezultate.

Toda poglejmo si podrobneje, kakšne rezultate je dosegel. Avtomatizacija je ustvarila:

• Povečanje prodaje za 10,21%.
• 32,21% CTR v primerjavi z 19,43% pri pošiljanju splošnih newsletterjev.
• Znaten prihranek časa in virov, potrebnih za pripravo in upravljanje strank.
• Večje zadovoljstvo kupcev s samim nakupnim procesom.

 

Res neverjetni rezultati, za katere menimo, da bi jih vsi želeli posnemati!

Kaj je torej potrebno še storiti? Če vaše baze strank ali prejemnikov še ne segmentirate, se vprašajte: zakaj?  Kot ste spoznali v današnji zgodbi, so prednosti pravilne segmentacije številne.

 

Platforma Squalo vam omogoča preprost in hiter sistem, s katerim lahko preprosto segmentirate vaše prejemnike in avtomatizirate vaša sporočila. Preizkusite še danes!

Želim brezplačno preizkusiti Squalo!