Čas branja: 05 minut
Sčasoma lahko se lahko zgodi, da kupci ali prejemniki vaših sporočil začnejo vaša sporočila ignorirati. Avtomatizirana serija sporočil za ponovno vključitev neaktivnih prejemnikov lahko pomaga znova vzbuditi zanimanje. Študije so namreč pokazale, da bo skoraj polovica prejemnikov, ki prejmejo takšna sporočila, ta sporočila tudi odprla in komunicirala z naslednjimi.
Poleg tega lahko tovrstna avtomatizacija pomaga Googlu in drugim email ponudnikom pokazati, da ljudje dejansko želijo prejemati vaša sporočila. Z drugimi besedami, če imate veliko neaktivnih prejemnikov, ki ne odpirajo ali klikajo vaših email sporočil, bo večja verjetnost, da bodo vaša sporočila pristala v promocijah, ali še huje, v mapi z vsiljeno pošto.
Namen avtomatizacije za ponovno vključitev neaktivnih prejemnikov in kupcev
Ideja te serije sporočil je preprosta: ceneje je obdržati stranko in jo znova vključiti v interakcijo z našimi sporočili in vsebino, kot pa pridobiti nove. Nekatere študije so celo pokazale, da pridobitev nove stranke stane približno 5x več, kot pa ohranjanje obstoječih.
V povprečju je 20-25% obstoječih kupcev neaktivnih. To je res velik odstotek, zato je vredno ukrepati in jih poskusiti znova vključiti. Če poznate njihove nakupne navade in želje, in seveda, če veste, kaj so že kupili v vaši trgovini, potem jih ne bi smelo biti težko ponovno vključiti v vašo komunikacijo preko e-pošte.
Študije so pokazale tudi, da je verjetnost ponovnega nakupa že obstoječe stranke v vaši spletni trgovini 60-70%, medtem ko je verjetnost nakupa nove stranke zgolj 5-20%. To pa je velika razlika, kajne?
Ali se zavedate, koliko dobička puščate na mizi z neaktivnimi kupci? Andrej, predstavnik naše stranke, se je tega dobro zavedal, zato se je odločil, da morajo glede tega tudi ukrepati.
Čeprav se zdi, da pridobivanje pozornosti neaktivnih kupcev ni lahko delo, lahko za to seveda uporabite več različnih kanalov – dejstvo pa je, da pri takšnih kupcih email marketing še vedno omogoča najboljše rezultate.
Nekaj informacij o naši stranki
Kot vedno bi se radi, preden nadaljujemo z analizo strategije in doseženih rezultatov, za trenutek ustavili pri zgodovini te blagovne znamke, za katero smo se, zaradi varovanja zasebnosti, odločili, da ne bomo razkrili njenega imena ali naslova spletne strani.
Andrej in podjetje, o katerem govorimo ta teden, se ukvarjajo s prodajo športnih oblačil in pripomočkov. Z njihovo spletno trgovino so sčasoma uspeli postati priljubljena referenčna točka za vse ljubitelje tako rekreativnih kot ekstremnih športov.
Na njihovi spletni strani tako lahko najdete vse najboljše blagovne znamke, nudijo pa tudi najem smuči in gorskih koles.
Pa poglejmo še podrobnosti tokratne zgodbe o uspehu…
Strokovnjaki za marketing se običajno osredotočajo predvsem na to, kako pridobiti nove stranke. Toda, kakšen smisel ima pridobivanje novih strank, če jih potem ne morete obdržati?
Neaktivne stranke se lahko ponovno spodbudi k temu, da ustvarijo nove nakupe, in prav to je bila tudi želja naše stranke.
Andrej je zato tudi razmišljal o sprejetju strategije pridobivanja strank, ki bi zajemala celoten življenjski cikel: pridobivanje, zadrževanje in seveda ponovna aktivacija strank.
To je seveda odlična strategija za povečanje zadovoljstva strank in posledično ustvarjanje večjih prihodkov!
Pa poglejmo še podrobneje, kako je Andreju uspelo znova aktivirati 25% njihovih neaktivnih strank s pomočjo avtomatizirane serije sporočil.
Avtomatsko sporočilo # 1:
V prvem sporočilu se je Andrej na lep način želel ponovno povezati z njihovimi bralci. To je storil tako, da je v sporočilu uporabil stavke, kot so “nismo pozabili na vas, kaj pa vi?”, ali pa “Že dolgo se nismo slišali, vendar nismo pozabili na vas”. Na koncu pa jim je ponudil še znaten popust v višini 30% pri naslednjem nakupu.
Uporabil je torej kar precej visok popust, saj so vedeli, da to za njih predstavlja več možnosti za uspeh. Namreč, ko bodo neaktivni kupci zopet postali aktivni, bodo najverjetneje nadaljevali z nakupi tudi v prihodnosti.
To prvo sporočilo je bilo tako zasnovano samo in izključno za to, da se ponovno aktivira neaktivne stranke. Dejanski dobiček pa je potem pričakovan pri prihodnjih nakupih teh strank, ki so sedaj ponovno postale aktivne.
Avtomatsko sporočilo # 2:
V drugem sporočilu se je Andrej odločil, da bo v njihovih prejemnikih ustvaril občutek nujnosti. V sporočilu je tako njihove kupce obvestil, da bo ponudba, ki jim je bila poslana, trajala le določeno časovno obdobje, nato pa bodo odstranjeni iz njihove baze.
Prav tako je s stavki, kot so “Lahko bi naredili nekaj več” ali “Zakaj nas ne pogledate več?”, njihove stranke prosil, naj pojasnijo, zakaj ne kupujejo več v njihovi trgovini.
S tem je uspel zbrati veliko število povratnih informacij o tem, zakaj stranke niso več zainteresirane. Informacije, ki jih je uspel zbrati so pomagale izboljšati in poenostaviti nakupni proces, hkrati pa tudi izboljšati in optimizirati njihove email marketing kampanje, tako da so lahko pripravili bolj segmentirane in ciljno usmerjene kampanje za različne segmente njihovih strank.
Avtomatsko sporočilo # 3:
Zadnje sporočilo je bilo namenjeno vsem tistim, ki se na prejšnji dve sporočili niso odzvali. Andrej je s tem tudi držal besedo, da jih bodo s tem odstranili iz njihove baze prejemnikov.
Nagovoril jih je z “Žal nam je, da odhajate” in “Čas je, da se poslovimo” in s tem napovedal odjavo od prejemanja sporočil omenjenim prejemnikom. V isto sporočilo je kljub temu dodal še povezavo za ponovno prijavo na prejemanje sporočil in pa tudi povezavo za urejanje svojega profila (pogostost pošiljanja, kategorije zanimanja), v primeru, da nekateri prejemniki iz nekega razloga niso odprli prvih dveh sporočil, pa jih vsebine naše stranke vseeno zanimajo.
V sporočilu je še enkrat izpostavil priložnost za popust, hkrati pa omenil, da je 80% njihovih strank ta popust že izkoristilo in že uživajo z novimi izdelki.
To zadnje sporočilo je Andreju in njihovemu podjetju dalo priložnost, da prečistijo njihovo bazo prejemnikov, hkrati pa so tistim prejemnikom, ki jih njihove vsebine vseeno zanimajo, omogočili, da ostanejo in tudi sami določijo, kako pogosto želijo prejemati njihova sporočila in kakšne vsebine jih zanimajo.
Je ta strategija delovala?
Seveda! Prejeli so ogromno pozitivnih povratnih informacij, hkrati pa je ogromen del kupcev, ki so bili sprva videti nezainteresirani, ponudbo dejansko izkoristilo.
Ta strategija jim je torej pomagala, da so v njihovih strankah zopet vzbudili zanimanje za njihove produkte, hkrati pa so v njih sprožili željo, da pripadajo neki skupini oz. vzbudili “strah” pred izgubo posebne priložnosti.
Za zaključek…
Z malo strategije in nekaj začetnega dela je to podjetje uspelo ponovno aktivirati veliko število neaktivnih strank. Če pogledamo podrobneje, ponovno aktivirani kupci so jim prinesli 7:1 ROI v smislu konverzij oz. nakupov.
Kampanja za ponovno aktivacijo neaktivnih strank je dosegla naslednje rezultate:
-
20,5% povečanje stopnje odprtih sporočil
-
23% klikov na povezave
-
4,6% konverzijo
To pa so precej zavidljivi rezultati!
Kaj je potrebno še storiti?
Moramo se vprašati, zakaj so naši kupci sploh izgubili zanimanje za naše izdelke ali storitve? Zakaj ne nakupujejo več v naši spletni trgovini? Zakaj se ne odzivajo na naša e-poštna sporočila?
Je postopek nakupa okoren? Ali spletna stran deluje točno tako, kot bi morala? Je naša ponudba sploh aktualna in zanimiva za njih?
S pomočjo avtomatizirane serije sporočil, namenjene aktivaciji neaktivnih strank, boste lahko odgovorili na vsa ta vprašanja in nekatere tudi spodbudili k ponovnemu nakupu, hkrati pa boste seveda tudi povečali prihodke vaše spletne trgovine. Kaj torej še čakate?
Platforma Squalo vam nudi preprost in hiter sistem, ki vam omogoča, da tudi vi ustvarite takšno serijo sporočil in ponovno aktivirate neaktivne stranke.
Začnete lahko takoj in samo z nekaj preprostimi kliki tudi vi ustvarite takšno serijo sporočil!
Želim brezplačno preizkusiti Squalo!